客が欲しいのはドリルではなく穴である
マーケティングで使われる言葉ですが、
客は穴を空けるために
ドリルを買っているのであって、
ドリルが欲しいわけではありません。
ドリルという商品を買うことが、
穴を空ける道具を手に入れるという「メリット」で、
そのメリットの先に、穴という「ベネフィット」が
あるわけです。
ベネフィットという言葉は
「商品やサービスを通して得た変化や満足感」
という意味です。
ビジネスにおいて大切なのは、
ベネフィットを売ること。
ジャパネットたかたのCMは、
ビデオカメラを売っているのではなくて、
「孫の運動会の思い出」という
ベネフィットを売っているのです。
保険会社は、何もないところから
「安心」というベネフィットを生み出し、
保険という商品に変えて安心を売っているわけです。
民泊ビジネスの場合には、
ベッドや布団ではなく、
「快適さ」「楽しい思い出」という
ところでしょうか。
何かを売るときに意識すべきは
「顧客は何が欲しいのか」
「自分が何を売っているか」
ですね。
つまり、
ドリルを売るのではなく、
穴というベネフィットを売るのです。
顧客は穴が手に入るなら、
ドリルでなくてもいいわけです。
民泊なら、
快適さや楽しい思い出が手に入るなら、
他のお部屋でもいいのです。
ゲストに与えられるベネフィットを
意識してアピールすれば、
おのずと選ばれるお部屋になります。
「この部屋では◯◯な楽しみ方ができますよ！」
「自転車貸出できます。海沿いをサイクリングしませんか？」
「サプライズパーティ、サポートお任せください」
のような、
ゲストの利用シーンを思い浮かべながら
考えると良さそうですね。
P.S.
最近、ゲストの満足度向上のために
パウダーコーナーを設置した物件です。
