得するよりも損をしたくない
行動経済学でノーベル賞を受賞した
ダニエル・カーネマン氏によると、
人は、
「自分が得することで得られる喜び」
よりも、
「損失を受けることで感じる痛み」
のほうが影響が大きいとされています。
1万円の臨時収入を得た喜びよりも、
1万円を失くした悲しみのほうが、
感情への影響が大きいということですね。
これは全人類に共通する心理のようで、
ビジネスをする際には、
「人は心理によって動く」
ということを覚えておくといいです。
この心理を学べる「行動経済学」
という分野は、わかりやすいライトな本も
たくさんあるのでぜひ読んでみることを
オススメします。
例えば家具で有名なIKEAなんかは、
「1年間返品無料サービス」を実施しています。
1年間も返品無料なら気軽に購入されて、
気に入らなければどんどん
返品されてきそうなものですが、
実際には返品期間を
長くすればするほど返品率は
下がっていくというデータがあります。
（アメリカのとあるデパートでは「5年間返品無料！」という驚きのサービスを実施しているところもあるとか）
なぜそうなるかというと、人は
「いつでも返品できる」という安心感から、
商品を購入しても、いざ月日が経つと、
「返品するのが面倒くさい」という心理が働き、
結果的に
多少気に入らない点があったとしても
返品をしない人がほとんどだからです。
「返品保証」によって
返品されるリスクよりも、
「返品保証」によって
上がる売上のほうが大きいことが
証明されているんですね。
この手法を「リスクリバーサル」といいます。
※購入するリスクを取り除いてあげること
僕も以前にAmazonで商品を購入して
思っていたのと違ったので、
返品手続きをしようとして
そのまま返品可能期間を過ぎて
しまったことがありました。
→商品ページに行って
→返品ボタンを押して
→返送（発送）処理をする
この簡単な一連の流れを
日常の生活のなかでなぜか優先することが
できなかったんですよね。
どうです？
多少は心当たりがあるんじゃないですか？
商品やサービスを売るには、
セールスのスキルが必要ですが、
人は「心理で動く」ということを理解して
セールスをするのも重要なスキルの一部です。
「50%オフ」という
「お得に買えること」よりも、
「5年間返品保証」という
「買っても損をしない」売り方のほうが、
より大きな売上を生み出すこともある、
ということを覚えておくといいですね。
人が消費行動を理由は、
「快感を得たい」
または、
「損失を回避したい」
のどちらかです。
「欲しかった服が半額セールになっている」
→この商品（サービス）を購入すれば、オトク（快感）だ
「本日までのキャンペーン中に購入すれば、◯年保証がついてきます。※明日から保証はついてきません（期間限定）」
→今日この商品（サービス）を購入せず、明日以降に購入すれば損をしてしまう
人は得する喜びよりも、
損する痛みのほうを避ける生き物です。
買って得するよりも、
買っても損をしないほうが、
人は動きますので、
覚えておくといいですね。